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三公大吃小(www.eth108.vip):专家传真-夸大与行销往往仅一线之隔

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近期经手了两件反差极大的行销案,一件是该公司在对外宣传时,声称自己能够飞天钻地,什么都可以、什么都优于同业、什么都很厉害…。另一件则是全台某个领域最大的制造商,但因老板个性相当内敛纯朴,所以在沟通事前的行销内容时表示,能不能针对优势讲的保守一点,担心未来若是某项优势消失,可是读者看到的却是过往新闻这样写,会不会不太好…。

对于沟通而言,让我深刻体会,夸大与行销往往只有一线之隔。

好行销第一步首重吸睛

每家企业行销的方式不同,真正想卖的产品也不一定是表面我们所看到的那样;但无论你要卖什么,好行销最重要在于先能够吸睛,接着让受众有感,进而采取行动。

然而,要如何成功吸睛其实是行销上最困难的问题,因为,在现今这个资讯爆炸的年代,每个人每天要接触到的资讯量太多,平均会停留在非必要讯息上的时间大约不超过三秒。因此,要如何在这三秒内让受众愿意把视觉停留在你所提供的讯息上,甚至愿意进一步去了解,便成为行销上最重要的关键。

我们观察各大新闻平台或是购物网站时可以发现,在短时间内能吸引你目光的大概不脱离以下三大点:大反差、唯一、第一、独家、稀有。而这三大技巧就是行销上令人吸睛的不二法则,无论用在企业形象的新闻沟通或是产品销售都适用。

以优势接棒吸睛

我们在为客户发想行销内容时,第一步会问的就是:你的优势在哪里,和同业相比你有什么不一样?因为不论是让消费者想要购买你的产品,或是让受众看见甚至认同你的公司,从差异化中强调优势是很重要的。

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回想一下我们在做选择的时候,第一个反应通常都是这个东西对我有什么好处?和其他同类商品比较起来,有什么不一样,为何我要选这个而不选其他的?正因如此,当我们在对外行销时,差异化的优势就显得特别重要,因为这就是对方为何会选择你最主要的原因。

通常,透过大反差、唯一、第一、独家、稀有等技巧来形塑差异化是让对方吸睛很好的诀窍。人往往对于「大反差」会有所注意,例如,原本很贵的东西突然变很便宜、看到跟原本自己认知的事实有很大差异…等,这些资讯通常第一时间会让人觉得好奇,促使大家想进一步去深入了解,若是能够做到这一点,那就成功第一步了。

接着,你必须告诉大家,你有什么「唯一、第一、独家」的优势,而这些优势能用什么来做佐证。例如,你开发了一款晶片,告诉大家这款晶片很厉害,单讲其特色跟性能是不够的,如果还可以告诉大家,全球销售最好的前五大车厂一半以上都采用你的产品,那么,才能真正显示出你产品的价值。

切记,商场上最担心的就是叫好不叫座,所以就算产品好,也要能够真正被市场上知名客户采用,这才是真的好产品。即使和客户签有保密协议,不能直接讲出客户的名字,但至少用产业排名的方式描述,也能强化目标对象对你的信任。

此外,当你在强调你有什么唯一、第一、独家的优势时,也要让对方知道,为何只有你做得到,别人做不到;这一切都必须要有其逻辑性,否则,只会沦为夸大的行销骗术。

用稀有加速成交

「稀有性」则是可以加速对方思考的时间与提升正向反应的机会,毕竟,大多数的人都想拥有很少人有的东西,这也是为何钻石、黄金价高的原因。所以,当在行销讯息中提到限量、限时、稀有…等关键字时,往往可以在目标对象看完前面的资讯,对你有所信任后,加速成交的时间与提升成交机会。

做好行销并不难,难的是当你在阐述每个阶段时,要如何有逻辑的铺陈及让目标对象从好奇、深入了解到想要立刻进行交易以免错失良机,而行销的每个致胜关键就在这些细节中逐一堆砌。

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